Qué es lo más importante en una start-up

lgunas personas me preguntan cuál creo yo que es el factor fundamental para que una empresa logre sus objetivos por haber creado media docena de start-ups, y algunas de ellas con cierto éxito.

No creo que sea uno solo. Creo que es, de hecho, una combinación concreta de elementos que a veces están bajo nuestro control y otras no. Yo miro fundamentalmente los que son controlables o influenciables. Los que se escapan a nuestro control y que son imprevisibles (por ejemplo, una pandemia mundial, un cambio tecnológico dramático, la competencia desleal…) no los valoro porque por su naturaleza son casi imposibles de predecir.

Cuando he actuado como business angel o como fundador de un proyecto siempre he mirado tres puntos fundamentales para plantearme si participar o no. Una vez resueltos, paso al siguiente nivel de detalle. Pero si no cumple con estos tres requisitos, ni me lo planteo.

El primer factor que mido es el factor mercado. Si vas a crear algo para mejorar o solucionar un problema, lo primero es saber si:

a) Hay gente dispuesta a pagar por ello.

b) Cuánta gente lo haría.

c) Quién más vende en ese mercado.

d) Y cómo va a evolucionar ese mercado en el futuro (ya que las empresas operan fundamentalmente en el futuro, no en el presente).

Son cuatro preguntas sencillas, pero que ilustran muy bien el potencial de venta que puede existir si (y es un “si” importante) la empresa hace lo que se supone. Porque puede que todas estas preguntas se contesten correctamente, pero luego la empresa falle y no sea capaz de capturar todo ese valor. De ahí que examine el segundo factor: el producto. El producto entendido como producto o servicio, material o intangible.

He tenido la oportunidad de crear o invertir en empresas de todo tipo — no sólo de software o internet — , y da igual que sea un restaurante, un fondo o una empresa de big data que todas tienen un mercado donde vender un producto. Y si el mercado es suficientemente grande, con la competencia justa y necesaria (si no hay, raro…) y con una perspectiva de crecimiento, entonces hay que ver si el producto responde a la demanda de mercado, o lo hará.

Es lo que se suele llamar el Product Market Fit. Muchas veces ese fit tarda, y yo veo las empresas antes de que lo logren, por eso suelo ver más lo que en teoría se va a crear. Además, busco entender esa teoría y ver que efectivamente responderá a la demanda de ese mercado o mejorará lo que ya existe.

Muchas veces es un ejercicio de imaginación, ya que en mi caso suelo entrar en los proyectos muy al principio. Y por eso, en numerosas ocasiones el siguiente paso en la empresa no es tanto ponerse a vender, sino comprobar ciertas hipótesis y validar teorías. Y una vez lograda esa validación, entonces sí, entonces hay que ponerse a vender como un loco.

Estas cosas, crear un producto desde cero, validar las teorías detrás de su diseño y venderlo, son tremendamente complejas. Es más, la gente suele subestimar lo complejas que son y lo mucho que cuesta lograrlas. Por eso, para mí el tercer punto es el más importante de los tres: los fundadores.

Una empresa está fundamentalmente compuesta por personas, ideas y procesos. Pero lo que más valor tiene son las personas. Ejecutar un plan de negocio, desarrollar un producto o venderlo son tareas muy complicadas. Por eso, para mí lo más importante — además del mercado y el producto — es quién está detrás del proyecto.

Quizás en algún momento nos equivoquemos analizando datos (mercado y producto), pero un buen equipo fundador puede reconducir la situación. Y lo contrario también puede suceder: un buen producto en un gran mercado se puede ir al traste porque el equipo no está a la altura.

Yo sé que cuando invierto no estoy poniendo dinero en una empresa, lo estoy poniendo en manos de un equipo de gente. Gente que tiene sus motivaciones, sus habilidades, virtudes y defectos. Y del que depende todo, al menos hasta que la empresa llega a un momento de tal madurez, que ya no son tan importantes.

Y hablo de fundadores porque son los que principalmente llevan el peso del negocio desde el inicio, por lo que van a estar involucrados sí o sí. Hay empresas que empiezan con equipos profesionales que están genial, pero que no saben si se quedarán perjudicando al proyecto.

Los fundadores de la idea son los cimientos. Si no son sólidos y al mismo tiempo flexibles, el proyecto o no se ejecutará bien, o no crecerá bien.

Como decía al principio, hay factores que más o menos controlamos, y otros que no. La importancia del equipo fundador se demuestra sobre todo en los segundos, cuando el proyecto se tiene que enfrentar a situaciones desconocidas e imprevistas — y todos los proyectos lo acaban haciendo — . Si el equipo es el adecuado, convertirán una crisis en una oportunidad.

En el siguiente post os contaré los elementos que busco en un equipo — tanto para fundar un proyecto como para invertir en él — . Pero quedaos con la idea de que muchas veces es mejor buscar primero al equipo que decidir qué producto vas a vender y en qué mercado. El equipo es lo primero.

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